こんにちは
SNS集客専門家の田尻紋子です。
今回は、セールス苦手さんがセールスなしで売れる方法について解説していきます！
セールスするのが苦手な方、高額商品を売るのにどんなふうに話したらわからない方が、売らずして売れる方法になっています。
今までは「お金がありません」「高い」「主人に相談します」など、さまざまな理由で断られていたところから、「あなたにお願いしたいんです！」と言ってもらえるような手法についてお伝えします♪
Contents
Webマーケティングの基本
これを説明するために前提として知っておいていただきたいのが、Webのマーケティングはほぼ必ず集客→教育→販売という流れになっていることです！
そして、集客は「インスタ」教育は「LINE＠」のツールを使って、LINE＠でしっかり教育をしてから販売していきます。
ちなみに悪い例として「教育がないセールス」には、私が今まで利用したものの中では、英会話教室に申し込んだ時が挙げられます。
その英会話教室は、Webから申し込んで行ったら説明を受けて、高額なコースをすすめられるという感じでした。
他にも、引っ越しをした時に電話やネットで問い合わせると営業の方が来られて、見積もりを見せられて高額な金額ですすめられたこともありました。
Webのマーケティングはセールスをする前にSNSを使って接触するんですが、教育がない状態で集客してすぐに販売をする流れもあります！
実は、この販売の時に凄腕の営業マンが伝えている情報を、私たちはLINE＠で配信することで、あらかじめ何度も伝えることができるんです^^
つまり、セールスというのはお客様に出会う前のLINE＠の教育の中で始まっているんですよ♪
では、どんな情報をLINE＠の中でお伝えしたら、お客様に「お願いしたい」と言ってもらえるのかについてポイントを解説します^^
必要なポイントは以下の2つです。
- 教育
- ファン化する
この「教育とファン化」についてお伝えしていきます。
セールスなしで売るコツ①教育
まず、1つ目は教育です。
この教育は、販売の時に伝える要素と実は同じなんです！
たとえば、英会話の営業の方・引っ越し業者さんの営業の方も、以下の4つの要素を伝えていました。
- 得られる未来
- 他社比較
- 今やる理由
- やらない未来はどうなるのか
1つずつ解説していきますね！
教育の要素①得られる未来
1つ目は、得られる未来です。
サービスを利用することで「あなたはどんな状態になれますよ」「こういう快適さを得られますよ」という未来を見せることですね^^
たとえば、英会話であれば英語が話せることでお仕事上のビジネスチャンスが広がったり、視野が広がるという「得られる未来」をしっかり見せる必要があります。
教育の要素②他社比較
2つ目は、他社比較です。
たとえば英会話教室なら、「自分の英会話教室では、ネイティブの先生しかいないから正しい発音を学べますよ」など、自社でのメリットをお伝えします。
その上で、他社さんでは「ネイティブじゃない先生もいるので、正しい発音を学べない可能性もありますよ」と他社と自社の比較をしていました。
ほかにも、引っ越し業者さんでは割といいお値段のところでしたが「その分こういうサービスをしています。他社さんだと安いところもありますが、こういうトラブルの可能性があるんです」という説明を受けました。
教育の要素③今やる理由
3つ目は、今やる理由です。
たとえば、引っ越し業者さんなら「来月から繁忙期になるので今月中にやっておいた方がいい」など。
英会話教室なら、「今特別に何月何日までこのキャンペーンがあります」などです。
必ず凄腕の営業マンは、こうした今やる理由を伝えています。
教育の要素④やらない未来がどうなるのか
4つ目は、やらない未来がどうなるのかです。
たとえば英会話にしても「自己流でやっていくとこういうスピードで覚えますが、仮に英会話教室に月に何回通うことで1年半でマスターできます。」「もっと密に通えば、1年以内にマスターすることも可能です」など。
サービスを利用しなかった未来と。利用した未来をしっかりと見せていくことが大事です。
こうした要素が、凄腕営業マンのトークの中には含まれているんですね。
ただ、全く接触がない状態で初めて会った人に対して、これらの要素をきちんと伝えつつ売上を上げるのは、どれだけ腕のある営業マンでも難しいのが事実です💦
しかし私たちの場合には、LINE@を使った教育ができるので、こうした要素を何度も配信の中で伝えることで、興味を持った状態で来てもらえる可能性が高まるんです！
セールスなしで売るコツ②ファン化
ここまで紹介した教育だけでも、あなたの商品に興味を持って学びたいという気持ちになってくれるんですが、さらにもう一つの要素である「ファン化」を取り入れることで、より強力に商品が売れるようになります^^
なぜファン化が必要なのかといえば、結局ファンでないということはあなたの商品じゃなくてもいいということになってしまうからです💦
なのでお客様から見た時に、「あなたじゃないといけない理由」が必要になるわけです！
具体的にファン化のための要素についても紹介していきますね！
ファン化の要素①憧れ
まず1つ目が、憧れの要素です！
たとえば、芸能人や過去の偉人、メディアに出ている起業家さんなど、「あの人みたいになりたいな」と思われるような立場を目指しましょう^^
少し前に流行ったキラキラ女子起業家さんの場合、ブランドバッグを身につけて、素敵なドレスで素敵なスイーツを食べることがありましたが、これも憧れの要素なんです！
ただ、「よくキラキラ女子起業家は稼げない」と言われていて、それは憧れはファン化の要素の一部にしか過ぎないからです💦
他にも、FXをやっている方が札束の写真をアップしていたり、海外旅行の写真を載せたりすることもありますよね。
これも憧れの要素ですが、これだけだと「この人だからできたんだな」と思われて、なかなかファン化しにくいわけです💦
また、憧れが嘘であってはいけないので、もしキラキラ女子起業家を演出するために借金しながら取り繕っていると、見ている側にもどうしても伝わるものです。
どこか実態のない感じがして、怪しい感じに写ってしまいます💦
きっと自分でもだんだんしんどくなってくると思うんです…。
本当の自分じゃない自分を発信して集まってくる人は、本当の自分のファンではないということになります。
偽物の自分のファンなので、実際にはファンが誰もいない状態になってしまうわけです💦
なので憧れてもらうポイントとしては、嘘のない範囲で自分の中で尊敬される部分を出していくことが重要です！
もちろんブランドバックや旅行の写真をアップするのは悪いことではないのですが、あくまでも事実の範囲内で素敵なところを見せてあげましょう^^
ファン化の要素②共感
そしてファン化のためのもう1つの要素が、共感です！
たとえば、「今でこそ自分はしっかりと収益を上げて自由に楽しく暮らしているけれど、何年前の自分はそうではなく、こんなに辛い状態だったんだよ」ということを見せるわけです。
そうすることで、「この人は特別な人だと思っていたけど、私と同じなんだな」という風に共感してもらうことができます^^
お子さんがいる方なら、顔を隠してもいいのでお子さんの写真をアップしてあげる。
すると、同じようにお子さんがいる方から、「自分は子どもがいるから自由なことはできないと思っていたけれど、同じように子どもがいるこの人が頑張っているなら自分にもできるかも」と思ってもらえるかもしれません^^
なので、共感の部分をしっかりと取り入れてあげましょう！
また、共感を得るためには、「過去の自分はこうで、こういう風に変わって行って、今のようになった」という、ストーリーを語るのもポイントです^^
他にも、自分の思いや仕事への価値観を伝えていくこともすごく大事だと思います！
「ポイ捨ては良くないと思う」など、ちょっとしたことでもOKなので、発信を続けることで自分独自の価値観が見つかってくるはずです^^
ちなみに私自身はシングルマザーなのですが、シングルマザーでお金がなくて辛い思いをしている人も多くいます。
そこで恋愛に走る人やお金持ちの人を探そうとする方もいるんですが、私が思うのは「お金持ちの男の人を捕まえるよりも、自分がお金を稼げるようになった方がよっぽど安定するよ」ということです^^
こうした価値観を伝えることがポイントになってくるわけですね！
緊張せずに堂々と話すことで説得力がアップ
ちなみに、人前で話す時は、初心者の方であっても自分の意見に自信を持って、堂々と話しましょう^^
なぜならせっかく人の時間をいただいて自分の考えを話すわけですから、自分が自信なさそうにオドオドと話していたら、相手からすると「この人の言うことは信用できないな」と思われてしまうからです💦
自分がプロとして話すのであれば、まずはフリからでもいいので堂々と話すようにしましょう！
それが相手に対するマナーだと私は思いますよ^^
日本人には自分の意見を強く伝える人が少ないので、強く発信する人がいると「この人についていきたい！」と感じるものなんです。
なので、積極的に自分の意見を発信していきましょうね！
おわりに
今回も最後まで読んでいただきありがとうございました！
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