こんにちは
SNS集客専門家の田尻紋子です。
前回のブログでは、LINEの配信でお役立ち情報ばかり送っては行けない理由や、一文目の大切さについて紹介してきました。
今回も弾きつつき、40代の初心者がLINE@で商品を売るコツについて解説しますね^^
Contents
ユニクロの柳井さんが成功した理由とは？
あなたはユニクロ創業者の柳井さんをご存じですか？
柳井さんがあそこまで大きな会社を作れた理由は、セルフ・アウェアネス、つまり自分を客観視できたからだとおっしゃっています。
その話を聞いてから、私もずっと客観視しようとしているんです^^
たとえば、LINEに登録した人が、初見で私をみた時にどう思うかを考えてみるとか。
プロのカメラマンさんに写真をってもらった時、「目がなくなるくらい笑っている写真がいいよ」と言われたことがあったので、自撮りでも目を細めるように気をつけていたりもします^^
そんなふうに、他人から見られた時の印象を考えることもポイントなんです！
少し上級者向けではありますが、ぜひやってみてほしいと思います。
斜め読みする人にもガッツリ読む人にも刺さる配信をする
他にも、自分のLINEを「右脳」で見た時に、どう感じるかを意識してみるのも大事ですね。
ファン化のためには憧れ・共感・ストーリーの3つが大事だったりするんですが、わかりやすく言えば札束の写真を送るのも効果的です。
結局、LINEの読者には、斜め読みしている人も、きちんと読んでいる人もいるわけですよ！
そのどちらのタイプの人にも、いい印象を与えるような配信をすることがコツです^^
たとえば、LINEで動画を送っても、見る人と見ない人がいますよね？
文章を読みたい人もいれば、動画を見たい人もいますから、両方のタイプに合わせてあげるわけですね！
これも少し上級者向けなので、難しければ飛ばしてしまっても構いません^^
お客さんが求める人物像で発信していますか？
たとえば、ママとして家庭を大事にしながら仕事でもバリバリ結果を出しているキャラでLINEを配信していたとしましょう。
そんな人が急にタワマンでパーティしている写真を送ったりすると、悪印象になりますよね💦
つまり、自分のターゲットがどんな人物を期待しているのかに沿った発信をすることが大事なんです！
ほんわかした癒し系で、この人の笑顔を見ていると癒されるなと思われる人は、それに寄せていく。
逆に、ギラギラのメイクでイケイケな写真は送らないようにしてほしいんです。
要するに、お客様ファーストの「客観視」を身につけることがポイントです！
ちなみに、プロのマーケターよりも、私たちのようなマーケティングを学び始めた人の方が、お客さんに近いので客観視をしやすいメリットもありますよ^^
LINEの配信で高額商品を売るための2つの要素とは？
LINEの教育についてのノウハウに話を戻しましょう！
LINEの配信内容で特に大事になるのが、「危機感の増幅」「得られる未来」の2つです。
業種によっても異なりますが、たとえばオンラインで販売する方、店舗で販売する方、インスタから直接販売する方の3つのスタイルに分かれます。
このうちインスタからの直接販売の場合、基本的に高単価商品は作れないと思ってください。
サロンや美容室などの場合も、高単価商品は難しいことが多いですが、高単価で商品を作ることは可能だと思います^^
ただ、高単価の商品って売るのが難しいんですよね💦
悩みと理想の差が大きいほど商品が売れる！
そこで高単価商品を売ろうとする時には、ターゲットの「深い悩み」と「得られる未来」の差が大きければ大きいほど、商品が売れやすくなると思ってください^^
たとえば、「コロナで最近3キロ太って困っている」という人の場合、ターゲットとしてはかなり微妙なんですよ。
そういう人に対して、20万円や30万円のダイエットコースを売るのは結構難しい。
一方で、「子どもを3人出産したら、28歳までは体重52キロだったのに、今は65キロ超えてしまった」という人がいたらどうでしょうか？
何度もダイエットに挑戦したけど、何度もリバウンドして、どんどん太ってしまうとか。
このまま行ったら、さらに体重が増えてしまうと不安になっている方がいたとしましょう。
この人にとっては、20万円や30万円のダイエットコースは、すごく価値が高いんです！
30万円でも売れる高額商品の作り方とは？
高単価商品を作る時には、その人の人生を変えるくらいの商品であることが必要です。
自己流でダイエットして太ってしまった人が、そのまま自己流で続けていればどんどん悪化するはず。
基礎代謝が落ちて、運動不足になり、ストレスがすごくて食べてしまうなど。
このまま行ったらもっと太ってしまう状況です💦
そんな時、あなたの商品を買うことで出産前の体重に戻すことも可能だとしたら、どうでしょうか？
これまでのお客さんの事例などを伝えて、変われることを知ってもらうわけです。
そうなれば、そのお客さんにとって52キロまで体重を落とせるだけではなく、人生が大きく変わるはずなんです！
痩せたいのではなく痩せた後の◯◯が欲しい
私自身も、昔勤めていたエステサロンでは50万円や100万円のコースを売っていました。
それだけの高額なお金を出すのはなぜかといえば、やっぱり人生を変えたいからなんです^^
ただ痩せたいというよりも、多くの人は痩せた後の「感情」が欲しいんですよ！
つまり、これまでサイズがなくて「着れるか着れないか」という基準でしか洋服を選べなかった人が、痩せてスタイルが良くなったことで「可愛いかどうか」「好みのデザインかどうか」で洋服を選べるようになるわけです。
他にも、太っていたことで自信がなくなり、猫背で暗い服ばかり着ていた人が、痩せて自信を取り戻したおかげで華やかなお洋服で堂々と歩けるようになるなど。
子どもに「恥ずかしいから授業参観に来ないで」と言われていた人が、「あれうちのお母さんなんだよ！」と子どもに言ってもらえたらめちゃくちゃ嬉しいですよね^^
でも、多くの人は「ダイエットの先の感情が欲しい」ということを忘れて、ダイエットの理論の説明ばかりしてしまうんです💦
最悪の未来を伝えることで危機感を増幅しよう
そこで実践して欲しいのが、「危機感の増幅」です！
つまり、このままの状態を続けていったら、最終的にどんな最悪の未来が待っているのかを伝えてあげるわけですね。
もちろん嘘を伝える必要はなくて、現実的にありうる中で最悪なものを見せることが大事です。
たとえば私自身、マーケティングを学ばないせいで何年も無駄にして、自己投資先も間違っていて借金ができたり、シングルマザーとしてお金を稼がなきゃいけないのに売り上げが上がらなかったり…。
これも全部事実なんですけど、こうしたストーリーを伝えてあげることで、「私もそうなるかもしれない…」と思ってもらえるわけです^^
淡々と事実を言ってしまうと、ただの脅しに聞こえたりもしますからね💦
そのためにも、体重3キロ痩せたい人じゃなくて、10キロや20キロ痩せたいと思っている人をターゲットに選んだりするのも大事になります。
そういう人向けの商品であれば、1回2回の施術では不十分ですから、半年や1年のコースになって、最終的に高単価の商品になるわけです^^
「変わりたくない」という無意識を動かしてあげる
結局、多くの人は「変わりたい！」と口で言いつつも、「変わりたくない」と無意識で思っているものなんですよ。
そこで人を動かすためには、危機感の増幅を行ってあげる必要があるんですね！
実際、どれだけ厳しい事実だろうと、しっかりと伝えてあげるほうがお客さんのためになると思うんです。
あくまでも嘘はダメなんですが、事実としてこのままだと厳しい現実が待っていることを伝えてあげられるのがベストですね^^
ついニヤけてしまう未来+感情を伝えよう
そしてもう1つが、「得られる未来」を伝えてあげること。
きっとこれを読んでいる皆さんの中にも、「なんでも1つ叶うとしたら、どうなりたい？」と言われたら、叶えたい未来があると思います^^
これはお客さんも一緒で、「痩せたい」「豊かになりたい」「ミリオネアになりたい」と考えているはずなんですよ！
そして、その理想を叶えた時の感情をイメージさせてあげるのが大事。
結局、マーケティングはお客さんの感情理解ですから、まずはあなた自身が「得られる未来」を手にした後の感情を味わうのも大切ですよ^^
ニヤニヤしてしまうくらい、得られる未来を手に入れた時の感情を体験してみてくださいね！
おわりに
というわけで、最後まで読んでいただきありがとうございました！
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