こんにちは
SNS集客専門家の田尻紋子です。
前回のブログでは、女性起業家のSNS集客でぶつかる壁として「集客の壁」を紹介し、どう乗り換えたらいいのかを解説してきました。
インスタでフォロワーが集まらなかったり、LINE公式アカウントのお友達が増えなかったりして悩んでいる方は、ぜひ前回の記事も参考にしてくださいね^^
今回は集客の壁を乗り越えた先にある、「教育の壁」「販売の壁」の乗り越え方についてご紹介したいと思います！
Contents
教育の壁の乗り越え方
まず「教育の壁」とは、LINE公式アカウントのリストからセミナーや個別相談に誘導できない壁のことを言います。
または、セミナーや個別相談で商品が売れない時も、教育に問題がある可能性があります💦
これを改善するためには、LINE公式アカウントの配信を見直すことが重要です！
LINE配信で見直したい主なポイントは、次の4つです。
- 1行目で興味を引けているか？
- 商品名やサービス名を出しているか？
- 緊急性を出しているか？
- 実績・権威性を見せているか？
それぞれ解説していきますね^^
LINE配信見直しポイント①1行目で興味を引けているか？
LINE配信を改善する1つ目のポイントが、「1行目で興味を引けているか？」です。
LINEの冒頭の1行目で興味を持ってもらえないと、お友達には開封されず、読んでもらえません💦
皆さんも普段使っていて気づいていると思うのですが、LINEは届いたら通知やアプリの画面で1行目だけは見えますよね？
その1行目で興味を持てば開くし、興味を持たなかったらスルーされてしまいます。
そこでLINE配信の1行目では、フックとなるワードを活用しましょう！
たとえば、まるで1対1でコミュニケーションをとっているような文章を送るのがポイントですよ^^
- 今ちょっと大丈夫ですか？
- まだ起きてますか？
このように、相手に対して問いかけるパターンです。
LINEは、そもそも友達とのコミュニケーションツールなので、いかにもビジネスっぽい口調になると、違和感や商売っ気が出てしまいます💦
お堅い長文のLINEは読まれにくいので、丁寧な口調ながらもフランクな感じがベストです♪
一見すると「友達からLINEきた！」を感じてもらいながら開封されるフレーズがおすすめですよ！
LINE配信見直しポイント②商品名やサービス名を出しているか？
2つ目のポイントは、「商品名やサービス名を出しているか？」です。
自分の商品名やサービス名をLINEの配信でちょこちょこ出すことで、「この人は〇〇という商品を販売している人なんだな」という認識してもらうことができます。
普段から商品名やサービス名を全く出さないで、いきなりセールスの時に商品・サービス名を出して案内してしまうと、お客様から敬遠されてしまいます💦
なので、普段から商品名やサービス名を出し続けて、「〇〇を販売している人だ」と認識してもらうようにしましょう！
そうやって印象付けておけば、お客様が困った時などに頼られる可能性も高まります^^
ただしこの時には、商品名・サービス名を出すだけでOKです！
決して、普段のLINEの文章の中では売り込まないでくださいね。
普段から名前を出しておくことで、セールスをする時に「いきなりセールスしてきた」という感じを拭うことができますよ！
LINE配信見直しポイント③緊急性を出しているか？
3つ目のポイントは、「緊急性を出しているか？」です。
ここでいう緊急性とは、「なぜ今すぐ行動をしなければいけないのか？」ということをお客様に促すことです。
人は基本的に面倒くさがりで、新しい行動を始めるのはとても腰が重いです💦
たとえば、「今すぐダイエットした方がいいですよ」では、抽象的で弱いので行動してもらえません。
それよりも、「このまま放っておいたらどんな風になるのか？」をイメージさせるような発信をする方が、人は動きやすいですよ^^
ただし、相手を脅すのではなく、事実の範囲でやってくださいね。
緊急性を出す配信は、事前のペルソナ設定ができていないと失敗する可能性が高いです💦
つまり、ペルソナが現状どんなことに深く悩んでいて、明るい未来に向かいたいのかという理想と現実のギャップです。
現場のままでは理想の未来には近づけないこと、今すぐ行動することで最悪の未来を回避できることを、エビデンス・公的資料・データと一緒に紹介できるのがベストですよ^^
LINE配信見直しポイント④実績・権威性を見せているか？
4つ目のポイントは、「実績・権威性を見せているか？」です。
お客様が商品を買うか買わないかのもう一つの最終ポイントは、皆さんのことを信用できるかどうかです。
信用してもらうためには、お客様の声などの実績をどんどん出していきましょう！
他にもお客様の累計数・インスタのフォロワー数などを伝えても良いですね^^
特にコーチ・コンサル系は、信頼性・権威性を感じてくれなければ最終的に購入してくれないので、改めてチェックするようにしてくださいね！
販売の壁の乗り越え方
そして最後に、販売の壁の乗り越え方についてもご紹介しましょう！
まず前提として、セミナーや個別相談に来てくれた時点でそのお客様は、絶対に何かお悩みを持っている・お困りごとがあることを覚えておきましょう。
なのに売れないのであれば、セールスの話し方や話す動線に原因があるということになります💦
セールスとは科学であり、人間心理には誰にも共通する行動心理があります。
それに沿って話す内容と順番を決めてセールスをすれば、感覚に頼るのではなく、意図的に成約率を高めて安定して売上を増やすことができます^^
そこでおすすめしたいのが、セールスをテンプレート化してしまうことです！
セールスはテンプレート化するのがコツ
もちろん、その人その人で悩みごと・お困りごとは異なってきますが、人間真理は不変なので、セールスをテンプレート化して話す内容や順番は決めておきましょう！
あとは、その人その人によって付け加えたりアレンジしたりすると良いでしょう。
セールスの経験を多く積んでいったら分かるのですが、実はそんなにパターンは多くないはずです。
なので、「このパターンの人はこういう風に話す」などといった部分をテンプレート化しておくと良いと思います。
逆に、テンプレート化せずにその時その人によって話す内容や順番を変えてしまうと、改善ができずに精度が上がりません💦
- どの話の内容がいけなかったのか
- どの順番がダメだったのか
こうしたデータが溜まっていれば、どんどん改善することは可能です♪
セールスを改善するためのデータには、性別・年齢・職業などの「デモグラフィックデータ」や、悩みや価値観習慣や嗜好などの心理学的な特性の「サイコグラフィックデータ」があります。
このデータが溜まっていくと、「この属性の人にはこれが売りやすい」「男性のターゲットのつもりが実は女性にもニーズがあることがわかった」という気づきがあったりして、商品開発にも生かせますよ^^
売上を上げるために絶対取って欲しい2つのデータ
特にセールスで絶対にとって欲しいデータが2つあります。
それは「お客様のお悩み」と「セールスの断り文句」です。
お客様のお悩みのデータを取っておくことで、「こんなお悩みありませんか？」という感じで、LINEの配信やLPのキャッチコピーなどで使えるようになります。
「こんなお悩みはありませんか？」という言葉に当てはまった人がセミナーに申し込めば、その人はまさに濃い見込みのお客様なので、成約率も上がるでしょう^^
もう1つ、セールスの断り文句については、お客様に購入に至らない理由を聞いてデータを集めることがポイントです。
普段の教育で、その断りの理由をあらかじめLINE公式アカウントの配信で言われないような状況を作ってしまえば、セミナーや個別相談の成約率は上がるはずです。
なのでセールスを行う際には、必ずこうした要素をメモしたり、録画に残したりするようにしましょうね^^
おわりに
今回も最後まで読んでいただきありがとうございました！
この記事が役に立ったよという方は、SNSでシェアしていただけると嬉しいです^^
私のLINEでお友達になってくれた方には、特別プレゼントもありますよー！
こちらをクリック👇
↓↓↓
