こんにちは！
instagram集客×引き寄せの専門家の田尻紋子です。
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ビジネスの本質は「困りごと解決」だけど…
突然ですが、あなたはビジネスの本質って何だと思いますか？
「社会貢献」「自己成長」「お客さんを幸せにすること」など、さまざまな考えがあると思います。
辞書的に定義するなら、ビジネスの本質はお客さんの困りごとを解決することにあります。
この本質を忘れてしまって営業をしている人が、実はとても多いんですね。
「売れる営業マンは喋らない」の理由とは
ビジネスでは売れている営業マンほど喋らない…なんて格言があったりしますよね。
これも意外と本質を突いていて、いかにお客さん自身に喋ってもらうか、自分で悩みを打ち明けて困っていることを話してもらうかが、営業では非常に重要なポイントなんです。
売れる営業マンは、商品を先に出してはいけないことをよくわかっています。
「うちの商品はこんなところが優れていますよ」「こんな機能がついていますよ」という商品のアピールを絶対にしません。
そうではなく、「最近困っていることはありませんか？」「最近調子はどうですか？」など、お客さんの話を引き出す方向に持っていく。
商品が先ではなく、人が先になっているということですね。
商品ではなく、人の話から入るべき
しかしビジネスで稼げていない人ほど、この逆のことをやってしまいがちです。
つまり、商品が先になってしまって、人が後回しになっている、または頭から消えてしまっているという状態ですね。
コーチ・コンサル、エステサロン、ダイエット講師など、どんなビジネスをやるとしても、主役になるのはお客さんという「人」です。
人がまず最初に来て、次に商品、そして最後にお金という流れが本来の姿です。
にもかかわらず、ビジネスの初心者で基本的なマインドが身についていない人は、商品のことで頭がいっぱいになってしまう。
「売りたいときほど売ることを忘れよう」なんて言葉もありますよね。
お客さんの前では、100%お客さんに意識を向ける
とはいえ実際のところ、「このくらい売り上げたい」という目標やノルマはあるのが当然だと思います。
でも、お客さんと向き合ったら意識を100%目の前のお客さんに向ける。成績の数字のことなんて全部忘れるのがポイントです。
目の前のお客さんをひたすら聞いて、そのお客さんの悩みを自分が解決できそうだなと思ったら、相手の役に立つ形で提案していく。
それがビジネスの本質を踏まえた営業方法と言えるんですね。
お客さんからお金の話が出るのが理想
人、商品、お金という優先順位をきちんと守れていると、自分からではなくお客さんの方からお金の話を切り出してくるようになります。
「それっていくらなの？」「でも高いんでしょ？」など、お客さんのほうからお金についての話題を切り出してくるのが、営業では一番の理想形です。
お客さんから値段についての話が出てくるなら、もう購買意欲が十分に高まっているということ。
この流れを守れているかどうかで、営業成績が大きく左右されるのはよくわかっていただけると思います。
セールスを受ける経験を積むのもおすすめ
このビジネスの本質をより深く理解したいと思うなら、自分がお客さんとなってセールスを受ける側に回ってみることもおすすめです。
たとえば、女性起業家ならネットワークビジネスの誘いが来ることも珍しくないと思いますが、ときには断らずに誘いに乗ってみる。
実際にカフェなどで話を聞いてみて、「どうして自分はこの人から買いたくないんだろう？」「どこが購買意欲を削いだんだろう？」と考えてみるわけです。
なぜ買わないのか？どんなときに嫌だなと思ったのか？
実際に買いたくない営業マンを分析してみると、必ずと言っていいほど商品が前に出ていると思います。
「目の前のお客さんの悩みを解決してあげたい！」という気持ちが感じられず、商品を売りたいという気持ちだけが伝わってくる状態です。
そうした営業マンから話を聞いていると、どうしても人として大切に扱われていないような気がしてくるんですよね。
自分自身もお客さんに対してそうした接し方をしていないか、振り返ってみるいいチャンスになります。
営業が苦手な人でも結果が出る2:6:2の法則
ちなみに営業に関して補足すると、ビジネスの世界では有名な「2:6:2の法則」という言葉があります。
これは、2割のお客さんはあなたの商品を絶対買ってくれて、6割のお客さんはあなたの商品を買う可能性があり、残りの2割が絶対に商品を買わないという現象を指したものです。
「営業したのに買ってもらえなかった…」と落ち込んでしまうことはよくあると思いますが、その人はもしかすると絶対に商品を買わない2割に属する人だったのかもしれません。
一方で、「絶対買ってくれる2割のお客さんに営業しよう」というモチベーションにつながることもあるでしょう。
マインドがボロボロだと行動力が低下してしまう
ビジネスでは、よくマインドが大事であると言われます。
なぜマインドが重視されるのかと言えば、いいマインドを持っていると行動力が高まるからです。
マインドは家を建てるときの土台のようなものなので、マインドが身についていないとなかなか結果を出しにくくなるんですね。
行動することよりも、行動し続けることが大事
いいマインドが身についていないと、1回だけ行動することはできても、繰り返し行動し続けることができなかったりします。
ビジネスの初心者にも1回だけ行動できる人は多くいますが、それを継続できる人は多くありません。
でも、ビジネスの成功を左右するのって、実は努力を継続できるかどうかなんですよね。
実際に私のスクールでも、どこかでマインドを学んできた人はとても行動力があって、同じノウハウを学んでもすぐに結果を出す傾向にあります。
調子の波が激しいと、選ばれなくなる
フリーランスは結局、自分が商品です。
自分という商品を信頼してもらえなければ、お客さんもお金を出そうという気にはなりません。
ではどういう人物が信頼されるかと言えば、調子の波に左右されずに安定した結果を残してくれる人だったりするんですよね。
機嫌が悪いと仕事が雑になって、機嫌がいいと仕事が早く終わる…なんて人に、コーチングやコンサルティングを頼みたいとは思わないはずです。
メンタルの上下をコントロールする
調子の波をコントロールするのも、自分の機嫌をコントロールするのも、結局はマインドです。
いいマインドを身につけて、メンタルを安定させるための方法を身につけると、ビジネスでも成功しやすくなります。
たとえば私なら、その辺りを散歩したり、岩盤浴で汗をかいたり、コーチングを受けたり、神社に行ったりすることが、メンタルを安定させるためのテクニックになっています。
ストレス解消法には2種類
ストレスを解消させてメンタルを安定させるためには、私は2つの対処方法があると思っています。
1つは、ビタミン的なストレス解消法。
もう1つが、麻薬的なストレス解消法です。
ビタミン的なストレス解消法
「ビタミン的な」という名前を付けたのは、長期的にみると自分のエネルギーが高まり、パフォーマンスが向上するタイプのストレス解消法だからです。
具体的には、私がやっているウォーキングやコーチングなどがそうです。
短期的にストレスがなくなるというわけではありませんが、長期的には自分のメンタルを強くしてくれそうな効果があるものです。
麻薬的なストレス解消法
こちらはイメージしやすいと思いますが、お酒、タバコ、ギャンブルなど即効性のあるストレス解消法が当てはまります。
お酒を飲んでいる最中や、ギャンブルをやっているときは、脳内麻薬のおかげで気分が改善するのは事実でしょう。
ただ、こちらのメインにしてしまうと依存症のリスクがあったり、長期的にみて悪影響が出る可能性が高くなったりしてしまいます。
もちろん絶対にお酒を飲んではダメということではなく、ビタミン的なストレス解消法をメインに使いつつ、たまには麻薬的なストレス解消法を使ってみるというのがベストだと思います。
おわりに
ビジネスで成功するためには、ノウハウはもちろん大事ですが、それ以上にマインドも大切です。
最近はビジネスを始めるハードルが低くなりつつありますが、しっかりとしたマインドを持っていないために挫折する人も非常に多くなっています。
次回の記事でもビジネスマインドについて解説していきますので、ぜひ参考にしてくださいね。
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