こんにちは
instagram集客×引き寄せの専門家の田尻紋子です。
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集客したお客さんに、買ってもらう方法とは？
前回の記事では、私がInstagram集客で月130〜204人集めた方法についてお伝えしてきました。
今日はその続きとして、「月収100万円売り上げる極意」をテーマに書いていきたいと思います。
Instagramで集客した見込みのお客さんに対して、どうアプローチしたら商品を買ってもらえるかを一緒に見ていきましょう。
100人集めても、売り上げゼロ…を防ぐには？
前回の記事で、高額商品を売る場合には、100人集めたら100万円の売り上げがあがってもおかしくないことをお伝えしました。
しかし、Instagramで100人の集客ができても、LINEの教育が不足したり、セールスが失敗したりすれば、当然売り上げには繋がりません。
私のところにも、Instagramで15000人のフォロワーがいて、LINEにも月400人集まっているのに、売れなくて悩んでいる人が相談に来たりしました。
あなたもそうなってしまわないために、押さえておきたいポイントはどこにあるのでしょうか？
- 数字で見る
- 教育
- セールス
ここでは、この3つのポイントを紹介していきます。
①数字で見る
まず1つ目のポイントは、「数字で見る」こと。
そもそもマーケティングというのは、感覚でやってはいけません。
ビジネスでは感覚はあてになりませんし、数字がわかるからこそ改善ポイントがわかったりもするからです。
たとえば、これからビジネスをやっていくとするなら、自分の商品をいくらにするのかをざっくりとでもいいから決めておくのが大切です。
なぜなら、商品の値段がわからないと、何人に売ったら100万円の売り上げになるのか、計算できないからです。
仮に36万円にするとすれば、3人に売ることで月100万円になるとわかりますよね？
何人にセールスしたら、3人に売れるか？
3人に売れば月100万円になると明確になったら、次に「何人に話をしたら、3人売れるか？」を考えていきます。
実はどんなにセールスが苦手な人でも、10人に話をすれば、少なくとも1人くらいは買ってくれます。
なぜなら、マーケティングの世界には「2：6：2の法則」があるから。
2：6：2の法則は、何をしなくても商品を買う人が2割、セールス次第で買う人が2割、そして何をしても買ってくれない人が2割いることを指す言葉です。
確率的には、10人のうち1〜2人は最低でも買ってくれるということですね。
成約率を計算して、売れる人数を出そう
仮に成約率が30%だとしたら、10人のお客さんを集めたら、3人のお客さんに商品を買ってもらえることになります。
しっかりと教育ができていれば、成約率30%は決して難しくない数字です。
こうした成約率やセールスをかける人数を計算することすら、多くの起業家はやっていない。
全部感覚でやってしまっているから、うまくいかないんですね。
では、その10人のお客さんを集めるには、どうしたらいいのでしょうか？
②教育
2つ目に重要なポイントが、「教育」です。
ここでは商品を買ってもらうための教育のことを指します。
具体的には、商品を買うにあたって必要な、判断材料を提供することがポイントです。
この判断材料を渡すことなく、いきなり「買ってください！」とアピールしても、当然うまくいきません。
実際にどんな判断材料を渡すのかというと、「ノウハウの一部」が最適です。
判断材料がなければ、検討すらしない
たとえばクルマを新しく買うときのことをイメージしてみるといいでしょう。
これからクルマを買おうとする人は、カタログを読んだだけで買おうとは思いませんよね？
気になった車種を見にディーラーへ足を運んで、試乗したり、機能の説明を受けたりするのが普通です。
こうした判断材料をもとに、予算に照らし合わせて、買うかどうかを決めるというわけです。
お客さんも、失敗したくないのが当然
あなたのお客さんもこれと同じです。
単価30万円や50万円の商品なら、誰だって買い物に失敗したくないと考えるのが当然です。
そんなお客さんが正しく判断できるように、判断材料を提供することが大切なんですね。
③セールス
3つ目のポイントが「セールス」になります。
世の中には、教育をすっ飛ばしてセールスをやってしまおうとする人が非常に多くいます。
しかし、商品を知りたいとおも思っていない人に対してセールスしても、当然商品は売れません。
セールスの結果が出なければ、「私はセールスに向いてないのかも…」と考える悪循環に陥ってしまいます。
きっかけを作り、チャンスを増やそう
そうではなく、しっかりと教育した上で、興味を持ってもらう「きっかけ」を増やすのが大切です。
まずは様子見したい…など、1回のセールスだけで商品を買ってもらえるケースも多くありませんので、セールスのきっかけはなるべくたくさん作っておく。
ただし、自分の商品に興味を持っていないお客さんに対して、無理にセールスしても意味がありません。
相手のニーズを無視して話をしてしまえば、信頼関係が崩れてしまうリスクもあるのです。
お客さんから問い合わせが来るのがベスト
セールスの基本は、自分都合ではなく「お客さん都合」で話を進めることです。
お客さん都合といっても難しいことではなく、「それなんですか？」「もっと知りたいです！」と思ってもらうのがポイント。
こちらから話を進めるのではなく、あくまでもお客さんの反応に答える形で進めるのがベストなんですね。
セールスのときの話す順番について
セールスの際に話す順番についても、触れておきたいと思います。
順番というのはどういうものかというと、お客さん→商品→お金の流れのことです。
多くの人は、商品→お金→お客さんと、逆にしてしまう人が多いんですね。
いわゆる、こちらのニーズを無視していきなり商品の話を進めてくるパターンです。
もちろん商品を売りたいと考える気持ち自体は悪くありませんが、商品ありきでセールスしてしまうと、お客さんの信頼を失ってしまいます。
「お客さんファースト」が鉄則
セールスではまずお客さんに興味を持って、お客さんの気持ちに寄り添うことが大切です。
その上でお客さんの悩みを自分が解決できると判断したら、商品を販売する。
逆に、お客さんの悩みを解決できないなと思ったら、「売らない」ことを選択する勇気が必要です。
自分の知り合いにもっとお客さんにふさわしい人がいたら、その人を紹介してあげるなど。
お客さんを幸せにできないなら、何か間違いがある
最初に商品のコンセプトを決めて、ターゲットを決めたにもかかわらず、セールスの段階で「お客さんの悩みを解決できない…」と感じることがあるかもしれません。
そんなときは、何かが間違っていることを疑うべきです。
商品プラン、コンセプト、ターゲットなど、一度見直してみると、よりうまくいきやすくなりますよ。
おわりに
私たち女性起業家が月収100万円売り上げのためには、次の3つがポイントになります。
- 数字で見る
- 教育
- セールス
これらをしっかりと押さえて、売り上げを伸ばしていきましょう。
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