こんにちは
instagram集客×引き寄せの専門家の田尻紋子です。
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ビジネスの成功には、単価アップが欠かせない
私たちがビジネスを成功させようと思ったとき、絶対に外せないのが「単価を上げる」という発想です。
ビジネスを成功に導くためには、一般的に4つのポイントが大切だと言われています。
- 新規顧客を開拓する
- 単価を上げる
- 口コミで紹介してもらう
- リピートしてもらう
この4つですね。
安い商品ほど、難易度が高い
中でも単価を大きくすることが一番重要になります。
売り上げを増やすためには、どうしても高単価な商品が必要になるんですね。
たとえばコーチングを手がけるとしても、1万円の商品を30人に売るのはとても難しい。
でも、30万円の商品を1人に売るのは、決して難しいことではありません。
月100万円の売り上げを目指すときにも、単価1万円より、単価30万円のほうがずっと難易度が低くなるんです。
ただ値段を上げるだけではダメ
もちろん、単に商品価格を上げるだけでいいわけじゃありません。
金額を上げつつ、商品やサービスの価値も高めていく必要があるからです。
単価を上げることは、言い換えるなら「適正価格で売る」ことでもあります。
多くのフリーランスは適正価格がわかっておらず、安売りしすぎてしまうことが多いんですね。
では、具体的にどうやって単価を上げていけばいいのか？
女性起業家に役立つ2つのポイントについて紹介しましょう。
単価アップのポイント①コース契約を取る
1つ目のポイントは、単発で商品を売るのではなく、3ヶ月・6ヶ月・1年のような「コース契約」を取ることです。
たとえば1回28000円のエステを、半年コースで28万円で売るということです。
このように金額が大きくなると、多くの人は「なんだか申し訳ない」と抵抗を感じてしまう。
でも、私はむしろコース契約のほうがお客さんにとって親切だと思っています。
コース契約のほうが、お客さんを幸せにできる
ほとんどのビジネスでは、コース契約でお客さんにあった期間・回数を提案するほうが、単発で終わらせるより親切になります。
たとえばコーチングでも、お客さんが抱える深い悩みを、1時間〜2時間の1回のセッションで解決するのは、無理があります。
子どもの頃からのトラウマをコーチングで取り除こうとしても、単発のセッションでは不可能ですよね？
1年かけて人生を変えることに価値がある
そもそも1時間や2時間で解決できることよりも、1年かけて人生を変えるお手伝いをするほうが、ずっと価値があって意義を感じられると思いませんか？
コーチングでもダイエットでもそうですが、3ヶ月だけで終わりにしてしまうと、リバウンドしたり悩みが復活したりすることもよくあります。
長期間にわたるので私たちにとっても、お客さんにとっても大きな覚悟は必要になりますが、そのほうが大きな幸せを届けられるのです。
無理にコース契約を売る必要はありません
もちろん、単発で商品・サービスを提供したほうが役に立つ場合は、わざわざコース契約を提案する必要はありません。
あくまでも、お客さんにとっての必要な回数や期間を提案して、コース契約を取るのが大切。
無理やり契約を結ぶわけではないので、そこは意識するようにしてくださいね。
単価アップのポイント②相場を知る
うちの生徒さんには、商品プランを作るときに、まず自分の職種の相場をリサーチしてもらっています。
たとえば競合他社の商品に申し込んでみるなどして、自分と同じ職種の人がどれくらいの金額なのかをチェックするわけです。
その中で相場を知り、適正価格を知ることで、自分の商品を安売りするのを防ぐことができます。
価値に金額を合わせない。金額に価値を合わせる
値段を決めるときに大切なのは、金額を先に決めて商品・サービスの価値を高める努力をすることです。
「自分の価値はきっと5万円くらいだろう…」と自分の能力から金額を決めるのではなく、「単価50万円で売るにはどんな価値が必要？」と考えるのが大切。
単価50万円に引き上げたけど全然売れないようなら、まずはモニター価格で試してみてもいいですね。
単価50万円の商品を売る意識を持ちながら、30万円のモニター価格で売ってみるわけです。
商品価格を1.5倍にしてみよう
逆に、単価50万円の商品を、1.5倍の75万円で売るつもりで考えみるのもおすすめです。
もし75万円で売るのに抵抗があるなら、なぜ抵抗があるのか？何が足りないのか？を考えてみる。
たとえば、3ヶ月保証をつけたり自分のスキルを高めたりして、75万円に見合うサービスを考えるわけです。
その状態で単価50万円に戻してみると、「こんなに安いんだから、買わないのは損だよね！」というマインドを身につけることができます。
実際、売れている人のマインドというのは、「こんなにいい商品を割安で売っているんだから、もちろん買うよね？？」という意識になっているものです。
インスタはGIVEから始める
単価を上げる話がメインになってしまいましたが、100万円売り上げるためのLINEとInstagramの使い方についても取り上げていきましょう。
まずInstagramでは、GIVEから始めることが一番大切です。
お客さんに対してだけではなく、人間関係ではGIVEから始めるのが不可欠。
最終的には、GIVEを楽しめるようになったら最強です。
前回の記事で、「LINEでお役立ち情報ばかり送ってもダメ」と書いた内容と矛盾するようですが、Instagramの場合はひたすらGIVEしていくことが成功の秘訣なんですね。
自己犠牲のGIVEでは不幸になる
ただし、自分のことを犠牲にして、我慢してまでGIVEすることはよくありません。
実際、成功者を調べたデータでは、一番成功するのはGIVEする人だと言われています。
一方で、もっとも成功できないのもGIVEする人なんだそうです。
自己犠牲で我慢しながら与える人は、不幸になってしまう。
でも、自分を大切にしながらGIVEできる人には、成功がやってくるのです。
返報性の法則
心理学では「返報性の法則」という言葉があります。
これは、相手から何かをもらったらお返ししないといけない…と感じる心理のこと。
たとえばスーパーの試食を食べたら、「買わないと気持ち悪いなー」って感じますよね？
Instagramで役立つ情報を教えてもらえたお客さんは、「何かお返ししたい！」という気持ちになり、Instagramでフォローしてもらえたり、LINEに登録してくれたりする可能性もアップというわけです。
LINEで未来をイメージさせる
InstagramではGIVEすることが大切でした。
ではLINEで大切にすべきことは何かというと、「未来をイメージさせる」ことです。
お客さんが高額商品を買わない最大の理由は、「確実性がない」ことに原因があります。
つまり、コーチングのために30万円払って、将来の自分がどのようになっているのかイメージできないと感じているんですね。
逆に言えば、この確実性を高めることができれば、商品は圧倒的に買われやすくなるということです。
お客さんの感想やストーリーを伝えよう
ここでのポイントとしては、最終的にお客さんに「私もそうなりたい！」と思ってもらうこと。
なので、「自分でも変われるんだ！」という確実性を高めるために、未来をイメージさせる配信をするべきなんですね。
具体的には、自分のお客さんの感想、ビフォーアフター、ストーリーを伝えるのがおすすめです。
このようにして、あなたの商品の価値をお客さんに伝えていきましょう。
おわりに
月100万円稼げるようになるためには、まず単価を上げることが何よりも重要です。
その上でInstagramではGIVEに専念する。
LINEでは未来をイメージさせることによって、大きな売り上げを手に入れましょう。
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