こんにちは！
instagram集客×引き寄せの専門家の田尻紋子です。
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集客・教育・販売のうち売上を3倍にするのは？
ビジネスには、集客・教育・販売の3ステップでお客さんに商品を売っていくという王道のパターンがあります。
今回の記事のテーマは、今あるリストを増やすことなく売上だけを3倍にすること。
このテーマについて考えたとき、まず手をつけるべきなのは、集客・教育・販売のうちどのステップだと思いますか？
これは簡単すぎるクイズですね。当然、答えは「教育」のステップです。
なぜ教育すべきなのか？自分の価値を伝えるメリット
では、そもそもビジネスにおいてお客さんを教育するメリットってどんなところにあるのでしょうか？
- 集客→販売
という流れでお客さんに商品を売ろうとする場合と、
- 集客→教育→販売
という流れでお客さんに商品を売ろうとする場合とでは、どんな違いがあるか答えられますか？
お客さん自身から興味を持ってもらえる
まず教育の一番のメリットとしては、お客さんのほうから自分や自分の商品に興味を持ってもらえるようになることがあげられます。
売れない営業マンは、お客さんに対してどんどん商品の良さをアピールして、なんとか買ってもらおうと努力します。
しかし売れている営業マンは、お客さんのほうから商品に興味を持ってもらえるようにアプローチをかけていきます。
つまり、お客さんをこちら側に引っ張ろうとするのではなく、教育によってお客さん自身からこちらに歩み寄ってくれる状態を目指すんですね。
セールスに手間がかからなくなる
お客さんのほうから商品に興味を持ってもらえるということは、こちら側から熱心に営業しなくても、勝手に商品が売れるということでもあります。
教育することでお客さんの購買意欲を高めることができるので、私たちはちょっとした一言でお客さんの背中を押してあげるだけでOK。
「この商品でこんな未来が手に入りますよ！」とセールストークする前に、教育の段階で「得られる未来」についてすでに解説してあるからですね。
特に女性起業家の場合は、押し売り営業マンのようにゴリゴリとセールスを行うのが苦手という方が多いと思います。
教育をしっかりと行うことができていれば、無理な営業をしなくても売上が伸びるようになるのです。
成約率が高まる
教育が成功しているかそうでないかで、成約率も大きく変わります。
仮に見込み客リストが100人いたとして、成約率5%で10万円の商品を買ってくれたら50万円の売上です。
しかし教育の効果を高めることで成約率を3倍の15%に高めることができれば、売上も3倍の150万円になります。
これが、今あるリストを増やすことなく売上だけを3倍にするメカニズムなのです。
売上を高めるために乗り越えるべき3つの壁
では、実際に教育の効果を高めて売上を伸ばすためには、どのように工夫したらいいのか？
売上を3倍に高めるために必要なこととして、教育において乗り越えるべき3つの壁があります。
この壁をクリアして乗り越えることが、売上アップの近道なのです。
①お客さんはあなたのことを信用していない
まず覚えておきたいのが、「お客さんはあなたのことを信用していない」という壁です。
お客さんの立場になって考えてみればよくわかると思いますが、見ず知らずの人から30万円や50万円の高額商品を買おうとは絶対に思いませんよね。
お客さんがあなたに対して「うさんくさいな」という先入観を持ったままでは成約にはつながらないので、いかにお客さんからの信用を勝ち取るかがポイントになります。
ザイオンス効果（単純接触効果）で親近感アップ
お客さんの信用を得るための基本的な戦略として、ザイオンス効果が役に立ちます。
いわゆる単純接触効果と呼ばれるもので、見聞きする回数が多くなればなるほど、人は親近感を持ちやすいという傾向を示す法則です。
具体的には、LINE@の配信頻度を上げるという方法が効果的です。
たとえば、LINE@にお客さんを集めたはいいけれど、月に1回くらいしか配信していない…なんてことはありませんか？
あまりに低い配信頻度だと、お客さんの中であなたに対するイメージが薄れて、単純接触効果のメリットが得られなくなる危険性があります。
理想としては、コーチ・コンサル系のビジネスに携わっている方で最低3〜4日に1回、サロンや飲食店など店舗を持つビジネスに携わる方なら最低週に1回配信するのがおすすめです。
LINE@の配信を増やすだけで、ライバルとの大きな差に
このザイオンス効果は非常に簡単なテクニックですが、非常に強力な威力を持っています。
ただ、私もいろんな人のLINE@を登録しているのですが、毎日毎週のようにコンスタントに配信できている人は非常に少ないです。
ということは、LINE@の配信頻度を高めるという単純なテクニックだけでも、毎日続けることでライバルに大きな差をつけることができるということなんですね。
ザイオンス効果をさらに強力にする方法とは？
ちなみに、このザイオンス効果をさらに強力にする方法も存在します。
それはLINE@の配信で文章を送るのと同時に、「写真を送る」というテクニックです。
もし顔出ししてビジネスをやっている方なら、プライベートな写真と一緒にLINE@を配信してみるとよいでしょう。
お客さんからすればまるであなたと対話しているかのような印象を抱くため、より親近感を持ってもらいやすくなるんですね。
顔出しNGな人でも使えるテクニック
顔出しNGな場合にも、LINE@で配信する内容に関連したフリー画像を送るのは効果的です。
たとえば、私なら地方に住みながら稼いでいることを強調するために、緑豊かな自然の写真を送ったりすることもあります。
配信内容への理解を深めるような写真をセットにすることで、より効果的にお客さんとの信頼関係を築けるようになるのです。
「ブロック」に対する考え方
LINE@に関して言えば、よく寄せられる相談の1つに「せっかくのお客さんにブロックされてしまいました」といったものがあります。
確かに、せっかく登録してくれたお客さんからブロックされると、ちょっと気分が落ち込むことはありますよね。
とはいえ、LINE@アカウントを運用していれば、ブロックは避けては通れないものになります。
私がよくお伝えしているのは、全体の3割くらいのお客さんにブロックされるのは、ビジネスがうまく行っている証拠であるという事実です。
ブロックが増えれば、同じ量だけファンも増える
なぜなら、自分のことを好きでいてくれるファンを増やすためには、それと同じくらい自分のことを嫌う人がいなければいけないから。
「誰にも嫌われない」ということは、逆に言えば「誰からも好きになってもらえない」ということです。
自分に対するアンチやブロックの数が増えるということは、それだけあなたのことを支えてくれる熱心なファンも増えているということなんですね。
ブロック率4割以上、1割以下は要注意
ただし、4割以上のお客さんにブロックされるようなら、配信回数が多すぎたり、お客さんの求める配信内容とかけ離れている可能性があります。
一方で1割くらいしかブロックされていないなら、配信回数が少なかったり、お客さんに自分のことをよく知ってもらえていない可能性があります。
ブロックの数が3割前後に落ち着いているときが一番ビジネスがうまくいっているときなので、ネガティブに捉えるのではなく、ポジティブに考えていきましょう。
おわりに
今回はビジネスにおける教育の重要性と、売上を伸ばすために乗り越えなければならない3つの壁のうち「①お客さんはあなたのことを信用していない」を紹介しました。
次回の記事では、乗り越えるべき壁のうち残り2つについて、詳しく解説していきますね。
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