こんにちは
instagram集客×引き寄せの専門家の田尻紋子です。
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③会う前にファンになってもらう
前回の記事では、「①地域に関係なく集客にできる」「②一対多数のコミュニケーションが取れる」この2つの理由が、オンラインだからこそ安定して理想のお客様に出会える方法だということをお伝えしました。
そして最後の3つ目のポイントとなるのが、この記事で紹介していく「③会う前にファンになってもらう」という点です。
集客・教育・販売のうち『教育』が一番重要
WEBマーケティングでは、集客・教育・販売の3つのステップが重要になることをお伝えしていますが、このうち一番重要になるのは「教育」のステップです。
お客さんに営業をかけていく前に、商品・サービスの内容やどんな理念を持って活動しているのかを知ってもらうことができると、営業を「確認作業」へとシフトすることができます。
私の生徒さんにも営業コンサルタントの男性がいるのですが、そのコンサルを受けに来るお客さんは「コンサルの内容はよく知っていたので、確認作業として話を聞きたくて連絡しました」という問い合わせをよく受けるそうです。
実際に会って営業する前に、十分な情報を提供しておく。
そして自分のファンになってもらうことができれば、営業の際はお客さんの背中を押す作業だけになります。
販売の手間が大幅にカットされ、「なんだか押し売りされているな」という感覚も薄れるのです。
なぜインスタグラムとLINE@を使うべきなのか？
この教育というステップについて、もう少し深く掘り下げていきましょう。
私がアカデミーでもお伝えしている内容は、Instagramで集客してLINE@で教育し、商品の販売を目指すという流れになります。
そもそもなぜInstagramとLINE@を使うのかについてを紹介しますね。
今使っているSNSやブログの目的は？
まず前提として知っておいてほしいのは、今使っているSNSがどんな役割を果たしているのかという点です。
たとえばブログをやっている人がいたとして、そのブログは集客のためにやっているのか、それとも教育のために使っているのかを明確にすべきなんですね。
1つの目安としては、ブログへのアクセス数が多いなら集客の役割として使うべきでしょうし、アクセス数が少なくても読者からの反応が大きいなら、教育の役割として使うと効果が高まるでしょう。
今から始めるなら絶対にインスタ
ただ、お客さんへの認知を広げるという目的で使うなら、圧倒的にInstagramがおすすめです。
というのも、費用対効果が抜群だから。
私が教えている生徒さんには、1日20分でInstagramの投稿をやってもらっていますが、それでも1ヶ月1000〜2000人へのアプローチが可能になるんですね。
集客用のブログを1日20分で書くことは非常に難しいでしょうし、結果が出るまでの期間も長くなります。
ブログからInstagramに切り替えたことで、あっという間に集客効果が高まった例もたくさん知っています。
ブログではなくLINE@でリストビルディングすべき理由
Instagramで集客したお客さんは、ブログではなくLINE@に飛ばすべきです。
なぜなら、リストビルディングを行う必要があるからです。
ビジネスで売上を伸ばすためには、見込み客のリストをいかに増やせるかが重要になります。
たとえば、江戸時代の商人の話を聞いたことはあるでしょうか？
江戸時代の商人がお店が火事になって真っ先に持ち出すのは、お金でも商品でもなく「顧客名簿」でした。
この顧客名簿が、今で言うリストのこと。
お客さんと確実にコミュニケーションをとることができるLINE@にリストを集め、そこからブログやYouTubeを使って教育していく…。
それが正しい手順なんですね。
お客さんを教育するときに押さえるべき3つのポイント
教育のステップで重要になるのは、次の3つのポイントです。
- ①お役立ち情報を伝える
- ②未来を見せる
- ③危機感の増幅
ここを押さえてお客さんと信頼関係を築くことができれば、「確認作業」でお客さんから問い合わせてもらえるようになるでしょう。
①お役立ち情報を伝える
まず1つ目のポイントとして、LINE@では「お役立ち情報を伝える」ことが大切です。
おそらく今でもLINE@でお役立ち情報を発信している人は多いんじゃないかと思います。
ただ、単に役立つ情報だけを提供すればいいわけではなく、一歩間違えれば「タダでノウハウを教えてくれる良い人」になってしまうリスクがあります。
すると「無料でInstagramの登録方法を教えてください！」という問い合わせが増え、それを断ると「そんな人だとは思わなかった！！」とネガティブなイメージを持たれてしまうのです。
最初から「商品を持っていること」を伝える
それを防ぐためには、最初から「私はこんな商品を持っていますよ」ということを伝えていくと良いでしょう。
たとえば私だったら、SNS集客アカデミーというスクールを運営していることをよくお伝えしています。
生徒さんのエピソードや、クライアントさんとのやり取りについてもブログで書いていますよね。
そうした間接的な言葉も使いながら、「この人は無料で全部教えてくれる人じゃない」という認識を持ってもらうべきなのです。
もちろん、いきなりお客さんに売り込む必要はありません。
「有料の商品を持っている」という事実だけを伝えられればOKです。
②未来を見せる
教育で重要なポイントの2つ目は、お客さんに「未来を見せる」ことです。
たとえば私ならInstagramとLINE@を使っていますが、もし今以上の売上が得られるなら別のSNSでも構わないわけですよね。
つまり、売上を伸ばすという目的が手に入るなら、手段はなんでもいいというのが本音のはずです。
ビジネスでもこれと同じで、お客さんがほしいと思っているのは商品を手に入れた後の理想の未来であり、商品それ自体をほしがっているわけではありません。
ということは、お客さんにとっての理想の未来や将来の夢についてすくい上げて、「この商品を使えば達成できますよ」というアプローチを行えばいいということです。
「実践者の声」がお客さんの心を動かす
未来を見せるために効果的なテクニックとしては、「実践者の声」を紹介するというものがあります。
商品の良さを直接アピールするのではなくて、「実践者の声」というフィルターを通じて間接的に商品をアピールしていくイメージです。
「この商品どうですか？」という提案が断られたとしても、お客さんの体験談を話してあげることによって「それってどういうことなんですか？」と、興味を持ってもらうこともできるでしょう。
③危機感の増幅
私たちが何かものを買うときには、理想の未来と今の自分とのギャップから購買意欲が生まれるという性質があります。
「本当は体重50kgに落としたいけど現実には80kg。30kgも違う…」のようなギャップが大きければ大きいほど、人はお金を払いたくなるんですね。
現実を突きつけて行動させる
ただ、多くの人は理想の未来と現実とのギャップに、無意識に「気づきたくない」と思っています。
人間はもともと変化を嫌う生き物なので、ずっと現状維持したいと考えるのが普通です。
でも、そのままでは最悪のシナリオが待っていることを伝えて、現実を突きつけるわけですね。
お客さんにとって好ましくない未来を見せてあげて、「今やらないとこの先10年を無駄にしてしまいますよ」と危機感を増幅してあげることが、お客さんの行動意欲を高めるコツです。
おわりに
- ①地域に関係なく集客にできる
- ②一対多数のコミュニケーションが取れる
- ③会う前にファンになってもらう
この3つが、オンラインだからこそ安定して理想のお客様に出会える理由になります。
特に「③会う前にファンになってもらう」に重点を置いて、教育に力を入れることで稼げる女性起業家を目指してくださいね。
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