こんにちは
instagram集客×引き寄せの専門家の田尻紋子です。
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女性起業家がセールスに苦手意識を持っている理由
すでにビジネスをやっている女性起業家の方、男性起業家の方にお聞きしたいのですが、あなたは営業が得意ですか？
私の周りでは、自分でビジネスを手がけているけれど「営業が苦手」「セールスがうまくいかない」と困っている人に出会うことがよくあります。
大まかな傾向としては、男性のほうが営業への苦手意識が少なく、女性のほうが営業を苦手に感じている人が多い印象があります。
「なぜ営業が苦手なんですか？」と聞かれてもうまく説明できない人がいたり、あるいはこれまでに一度も営業をしたことはないけど、なんとなく苦手かなと思えたり。
このように女性が営業に苦手意識を持ちやすいのは、ある原因があると思っています。
女性の「共感力の高さ」が原因
それは、女性ならではの共感力の高さです。
男性と比べて共感力が高い女性起業家は、自分の商品の営業をかける前に相手のお客さんの反応を予想してしまいがちな傾向にあります。
セールスを行う前から「たぶんこういう風に断られるんじゃないかな」「迷惑に思われるんだろうな」と相手の気持ちが予想できてしまうので、「だったら、営業するのはやめておこうかな」という思考に陥りがちなんですね。
既に結婚されている方なら、旦那さんとの関係も同じような構造になっているかもしれません。
旦那さんに対して「ゴミを捨てに行って欲しいな」と思っても、女性側からしてみたら「もしかしたら嫌な顔されるかもしれない」と感じて、自分1人で我慢して何でもやってしまう。
その結果、蓄積したイライラが爆発して急に怒り出してしまうのです。
一方で男性側からすると「知らないうちに勝手に我慢している」と感じたり、「そうなる前にちゃんと言ってくれたらよかったのに」と思えるんですよね。
男性の場合は女性ほど共感力が高くない傾向にあるので、女性が「なぜ怒っているのか？」をちゃんと理解することも苦手です。
そこでうまく折り合いをつけていかないと、なかなか良好な夫婦関係は築けないものなんですよね。
相手から拒否されると、人格否定されている気分に
また女性の場合は共感力が高く感情が優位な傾向にあるので、相手から拒絶されることに対する抵抗感も強いと思います。
ビジネスでもプライベートでもそうですが、こちらからの提案や依頼事が断られるのって怖いものですよね。
相手が実際に断っているのは、あなたが提案した商品そのものや、あるいは依頼事の内容それ自体なことがほとんどです。
しかし女性の場合は、「自分の存在が否定されているのではないか」と感じてしまいやすいんですね。
実際には「商品」がいらないと言われているだけなのに、印象としては「自分」の存在が必要ないもののように感じてしまう。
これは、特に自己肯定感が低い人によく見られる傾向です。
自分に対する自信が高い人や、考えるよりも先に体が動くタイプの人は「やってみないととわからないから」と、どんどんセールスに挑戦して売り上げを伸ばしていくんですね。
薄利多売、自家ブラックになるリスクも
共感力の高さゆえに相手から返ってくる反応が事前に予想できてしまうこと、そして営業して断られたときに大きなダメージを負ってしまうことから、女性起業家たちがセールスに対して苦手意識を持ってしまうのは当然といえます。
しかし、女性起業家になってフリーランスとして活動し始めると、「自分自身」が商品となります。
もしあなたが代理店ビジネスをしていて、誰か他の人の商品を売っているのなら問題はないのですが、自分の商品を自分で売っている場合には注意が必要です。
なぜなら、自己肯定感が低く営業にも苦手意識を持っているままだと、自分の商品を安売りしてしまうリスクが高まるからです。
自分の商品に自信がないばかりに、相場よりもずっと低い価格で商品を売り出してしまう。
価格設定が安いままだと、どうしても薄利多売のビジネスに向かってしまいがちです。
「たくさん働いてたくさん売っているはずなのに、なかなか売り上げが増えない」という悪循環に陥ってしまうんですね。
価格設定に関して言えば、後から商品を値上げするのは悪印象につながってしまうので、まずはモニター価格で試してみるなど、柔軟に価格を変更していける工夫をするべきなんですね。
セールス好きになるための３つのポイント
ではそんな営業が苦手な女性起業家がセールスを好きになるためには、どうしたらいいのでしょうか？
今回私がお伝えしたい「セールス好きになるためのポイント」は3つあります。
①「境界線理論」を意識する
まず1つ目のポイントとして、心理学の専門用語として「境界線理論」という言葉を紹介したいと思います。
これは決して難しい考え方ではなくて、ただシンプルに人と人の間には必ず境界線があるよということを示すものです。
たとえば、親と子、妻と夫という関係であっても、必ず自分と相手の間には境界線が存在しますよね。
親子間や夫婦間で「これはやっちゃだめだよ」「こういうのはよくないよ」などと意見をいうことはできますが、実際に行動を変えたり考え方を改めたりするかどうかを決めるのは、相手の手に委ねられているわけです。
つまり、私たちは相手に対して意見をいうことができるけれど、それを強制することはできないってことですね。
子どもに意見することはできるが、強制はできない
たとえば、私が子どもに対して「水泳を習っておいで」と意見したとしましょう。
でも、いくら親だからといって子どもに対して、絶対的な強制をすることはできません。
もしかしたら子どもの本心では、別のやりたいことがあるかもしれません。
週末どんなことをして過ごすかは、親として意見することはできるけど、「絶対にこうしなさい」と強制することはできないんですね。
これが理解できていないと、相手を無理矢理コントロールしようとして境界線侵害になり、人間関係のトラブルに発展してしまうのです。
お客さんにも意見できるが、決定権を持つのは相手
ビジネスでも同じことがいえます。
仮に私が、非常に強力なダイエット方法を持っていたとしましょう。
目の前にいるお客さんにとっては絶対に役立つ商品であると断言できて、絶対に幸せな人生を手にできると約束できるほどの商品だとします。
このとき私には、「絶対に役立ちますよ！」と相手に提案する権利があります。
それと同時に、相手のお客さんにも「いや、今はいいです」と断る権利があることを忘れてはいけません。
これまでにあなた自身が、ほしくもない商品の押し売りをされたことがあるって人もいるかもしれません。
押し売りの場合、こちらの「提案する権利」ばかりを主張して、相手が持っている「断る権利」を無視してしまっている状態です。
自分の商品を提案し、相手の選択肢を増やすだけ
私たちがやるべきなのは、相手のお客さんに自分の商品の良さをわかってもらえるように、ひたすら提案してあげること。
「絶対に私の商品を買わないといけない！」と強制することはできないんですね。
そのための方法として、いわゆる「教育」を行って商品に興味を持ってもらったり、どんな未来が手に入るのかをイメージしてもらうというテクニックが必要になってきます。
ここでも私たちがやっているのはただの「提案」であり、お客さんの選択肢を1つ増やすだけであることを覚えておきましょう。
セールスに対する心理ブロックをはずそう
このような「提案するだけ」という考え方で営業するようにすると、セールスに対する苦手意識がどんどん薄れていくと思います。
自分がコントロールできる範囲と、相手がコントロールする範囲を明確に区別することができると、「なんぜお客さんは買ってくれないんだろう…」と悩むこともなくなるでしょう。
相手に無理やり買ってもらおうとするから、営業に対する抵抗感や苦手意識が生まれてしまいます。
そうではなく、あなたはあなたの商品の提案だけに集中して、選択権は相手に委ねるという考え方を身につけてください。
こうすることで、営業に対する心理ブロックを外すことができると思います。
おわりに
集客のスキルや手法というのは、時代によってやり方がどんどん変わっていきます。
でも、営業のスキルはいつの時代も共通していて、人間が相手である以上うまくいくやり方は一定です。
営業のスキルを身につければ今後の人生できっと役に立つと思いますので、ぜひ覚えていってくださいね。
後半の記事では、セールス好きになるための残りの2つのポイントについて取り上げていきます。
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