こんにちは
SNS集客専門家の田尻紋子です。
今回は、単価数十万円以上の高単価商品の作り方がテーマです^^
私がいつもお話ししている「集客・教育・販売」のWEBマーケティングの流れでは、そもそも売る商品の設計がしっかりできていなければ、集客や教育も難しくなるんです💦
商品設計についてはこれまであまりご紹介してこなかったので、今回はぜひ最後までチェックしてくださいね^^
Contents
高額商品の作り方①ペルソナ設定
まず1つ目に重要なのが、ペルソナ設定です。
ペルソナ設定というのは、ターゲットを一人に絞ることを言います^^
たとえば「将来に悩みがある20代女性」のようにぼんやりとしたターゲットを決めている人が多いんですが、そうではなくたった一人のターゲットを設定して欲しいんですよ！
住んでいる地域や年収、家族構成、移動手段、休みの日の過ごし方、趣味など。
こうしたターゲットを想像して、決めておくことが大切です^^
たとえば電車移動のターゲットにYouTubeを毎日見てもらうなら、イヤホンを忘れても見れるようにテロップを入れた方がいいと考えるなど。
そうやってターゲットのライフスタイルをとにかく想像してみましょう！
ペルソナの悩み・理想を30〜50個書き出す
ペルソナ設定が完了したら、次にそのターゲットの悩みを30〜50個くらい書き出してください！
ペルソナの人が、夜も眠れないくらい悩んでいることをピックアップするのがコツです^^
たとえばダイエット系なら、「子どもの授業参観に行ったら、子どもに恥ずかしいから来ないでと言われて悲しい気持ちになった」など。
「友達のきれいなママさんを見るたびに、とても素敵なんだけれど劣等感を感じて、嫉妬する自分が嫌いになる」などなど、リアルな悩みを書くのがポイントです。
その上で、ペルソナの人がどんな未来を手に入れたいのかを、同じように書き出してみましょう！
「授業参観に行った時に、○○ちゃんのママすごくきれいだねと言われて、子どもが自慢してくれて嬉しい」といった未来ですね。
このように、リアルな悩みと未来を書き出すことが、商品設計の基本ですよ^^
高額商品の作り方②期間を明確にする
続いて2つ目のポイントが、ペルソナの人が悩みを手放して理想の未来を手に入れるための、期間を考えてみましょう！
たとえば、人間関係で悩んでいる方が、自分らしく振る舞えるようになって良い関係を築けるようになるために、どのくらいの期間がかかるのかを明確にしてみます。
おそらくどんな業種でも、人が本当に変わるためには、半年くらいの期間が必要だと思います^^
たとえばダイエットでも、数ヶ月で痩せることはできるかもしれませんが、リバウンドせずに体型を維持するためには、半年以上必要になるはず。
そして半年のサポートを提供するなら、月に2回のセッションを行うことで、全部で12回のサポート回数になります。
たとえば1回2万円の単価で指導する場合には12回のコースで24万円、プラスのサポートをつけることで30万円くらいの単価を作ることもできますよ^^
高額商品の作り方③人生を変える価値を提供
続いて3つ目のポイントが、人生を変える価値を提供すること。
ビジネスをやっている人は、ビジネスマン気質・職人気質の2つの気質を持っていると私は考えています。
今回の商品設計などのマーケティングの部分は、ビジネスマン気質ですね^^
それだけではなく、プロとして価値の高いものを提供する職人気質も重要なんですよ！
ビジネスマン気質と職人気質のどっちが良いのかという話ではなく、2つとも同じくらい重要になります。
つまり、マーケティングの設計も大事ですし、商品の質を高める努力も大事。
人生を変えられる価値を提供するから、自然と高額商品になると思ってください^^
自分がお金持ちになりたいから高額にするのではなく、お互いにメリットがあるものを作るのがポイントです！
価値のないものを高く売っていたら、絶対に潰れますからね💦
ドリルを買う人はドリルが欲しいんじゃない！
マーケティングの世界で有名な「ドリルの話」を知っていますか？？
これはホームセンターにドリルを買いに来た人が何を求めているのかという話で、ドリルを買う人はドリル本体じゃなく、ドリルを使って空ける「穴」が欲しいんですよね^^
その穴にフックをかけてカバンをかけるとか、DIYするとか。
これはダイエットでも一緒で、痩せることは最終ゴールじゃなくて、今まで入らなかった服が着れるようになるなど、痩せた先に待っている未来を伝えることが大事なんです！
おしゃれして銀座を颯爽と歩く自分…みたいな未来をイメージするからこそ、ダイエットの商品が売れるんですね^^
高額商品の作り方④他社リサーチ
続いて4つ目のポイントが、他社リサーチになります。
つまり、競合他社がどのくらいの価格で売っているのかをリサーチするわけですね^^
もし単価がさっぱりイメージできないなら、こちらの方法でライバルの金額をチェックしてみると、金額を決めやすくなると思います！
それと一緒にサービス内容もチェックしておいて、商品設計の参考にしてみましょう。
ただし、商品の適正価格には「市場の適正価格」と「自分の適正価格」の2つがあると思ってください。
ここでチェックするのは「市場の適正価格」の方ですね！
まずは実際に「市場の適正価格」で売ってみて欲しいんですが、そこでもし商品が売れ過ぎてしまうなら、「自分の適正価格」はもっと上だと思ってください。
つまり、「市場の適正価格」よりも値上げしましょうということです^^
逆に、集客や教育をしっかり行っても売れない場合は、値下げした方がいいということですね。
高額商品の作り方⑤他業種を参考にする
同業他社があまり多くない場合や、あまり単価を高くできない場合には、同じような効果を得られる他業種を参考にしてみましょう！
たとえば、パン教室など食の専門家でやっていく場合、単価はやっぱり上げづらいんですよね💦
そうではなく、たとえば「脂肪だけを減らす食べ方を教えます」というように、ダイエット業種を参考にしてみるわけですね^^
他にも、「健康寿命を伸ばすための運動教室」を作ることで、ただの運動教室よりも大きな価値を提供できるようになりますよ！
このように、同じような効果を得られる他業種の商品を参考にして、コンセプトを調整してみることで、高単価の商品が作りやすくなります。
ただし、この場合をやる時には、その他業種のアカウントの発信内容も参考にするようにしてくださいね^^
食の専門家とダイエットの専門家では、発信内容も変わってきますから、ミスマッチがないように気をつけましょう！
おわりに
というわけで、最後まで読んでいただきありがとうございました！
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