こんにちは
SNS集客専門家の田尻紋子です。
このブログでは、
契約が思い通りになるセールスノウハウ
こちらのテーマについて、セールスの時に最も必要な4つのポイントをお伝えしていきたいと思います♪
Contents
①他社比較
まず1つ目が、他社比較になります。
一般的に選ばれている他社の商品や有名なところの商品、自分の商品がどんなふうに違うのか？
「よそではこうですけど、うちではこうですよ」ということをお伝えする必要があるんですね！
たとえば英会話教室なら、
「よそのスクールでは日本人の先生がいたり、ネイティブじゃない国の先生がいるけど、うちは英語圏の先生しかいないんですよ」
という感じで、他社比較を入れてみるのがポイントです♪
他にも引っ越し業者さんなら、
「よそでは安い代わりにこういうトラブルがありえるんですけど、うちではトラブルを防ぐためのこういう保証をつけてます」
というふうに、私自身も説明を受けたことがありますよ^^
②危機感の増幅
続いて2つ目が、危機感の増幅です。
もちろん脅すわけじゃないんですけど、現状で皆さんのサービスを利用しなかったら、お客さんがどんなふうになっていくのかをお伝えするんですね！
たとえばダイエットの専門家だったとしたら、
「今まで通り自己流のダイエットを続けていったら、こういう風になってしまいますよ」
と、未来を想像してもらうような話を入れるわけです。
現状のまま行ったらどういう未来になるのか、それを伝えるのが「危機感の増幅」のポイントですね^^
③今やらないといけない理由を伝える
そして3つ目が、今やらないといけない理由を伝えること。
人間って重要な決断ほど先延ばしにしたがる生き物なんですよ💦
なので、「ちょっと考えます」とか「後でやります」「きっかけがあったら声をかけます」というふうに、断り文句を受けたことがある方も多いと思うんです。
これも、今やらないといけない理由がなかったからだと思うんですよ！
たとえば先ほどの英会話教室なら、
「これからどんどんグローバルな時代になっていく中で、英語が必須になりますよ」
など、 今やらないといけない理由は何かをはっきりと伝えること。
「この商品は限定○名までです」とか、「うちのモニターさんの人数は5名までで、もうすぐ埋まり」というふうに、緊急性や限定性をつけるのも1つのやり方ですね^^
人って緊急性・限定性があるとすごく行動しやすくなりますからね♪
④実績者の声
そして最も大事なのが、実績者の声です！
要するに、未来を見せてあげるということになります^^
皆さんの商品を利用した結果、そのユーザーがどんなふうに喜んでいるのかを見せていくわけです。
このやり方には2種類あって、人によって
- 感情で行動するタイプ
- エビデンス、理論で行動するタイプ
に分かれるんですよね。
感情を揺さぶる部分を作ってあげる
多くの人は基本的に、何かものを買う時って「感情」で買うんですよ。
「感情で買って、買った後に理性で納得させる」という言葉もありますよね^^
ただ、人によっては感情を動かしただけでは納得しない人もいます。
女性がターゲットであれば、ほぼほぼ感情で行動するタイプが多いので、使った人の感想の中にも、具体的でありありとイメージできるような写真などがあればさらに良いですね♪
「○○歳の○○さんは、こういう家族構成で、こういうふうに変わってこういうふうに喜んでいて、こういう未来になっていきそうで、ワクワクしている」
というように、 実績者の声の中でも、感情を揺さぶる部分を作ってあげること！
現状と未来の差を見せる
それからもう1つ、エビデンス（証拠）を出してあげるのも効果的です^^
「なぜこういう結果が出たのか？」ということを、グラフやデータを見せることで、エビデンスを見せてあげましょう！
ここで大事なのは、先ほどの「危機感の増幅」、つまりこのままいったらどうなってしまうのかという現状を示してあげることです。
「私の現状と、自分がなりたい未来とのギャップが大きい」
この事実にお客さんが気づいた時に、商品が売れるんです！
逆にこのキャップを見せる話ができていなければ、商品は売れないんですよね💦
だから、現状と未来の車を見せることが大きなポイントになってきます^^
セールスをする時に一番大事なことは？
それから、セールス全般で大事になってくるのかな、相手の話を聞くことなんですよね。
なぜかと言えば、お客さんも商品を買おうか検討する時って、やっぱり不安なんですよ💦
だって、「買った結果、自分の思ったような未来が得られなかったらどうしよう……」と感じるのが普通ですから！
だからセールスの中で、不安を安心に一つ一つひっくり返してあげる必要があるわけです。
お客様のアドバイザーになろう♪
もちろん無理やり説得するのではなく、心から安心してもらうためにしっかりと本当のことを言うのが大事になります♪
ただし、そもそもお客さんが心を開いてなかったら、あなたに対してわざわざその不安材料を口にしたりしないんですよ！
あなたのことを信頼していなかったら、「無理やり言いくるめられるかもしれない」と感じるのが、お客さんの心理ですから。
だからこそ、きちんと相手の話を聞いてお客様のアドバイザーになることが大事になります^^
商品を必要としている人にだけ、売る
もしお客さんにとって自分の商品が必要ないと思うなら、売らなくてもいいと思うんです！
あなたの商品を必要としている人に対してだけ、売っていく。
ここに関しては、SNSできちんとターゲットを絞って集客できていれば、あなたの商品を必要としてくれるお客様が集まると思います^^
なので皆さんがやるべきなのは、きちんとお客様の話を聞いて、それに合った商品を提案していくことですね♪
相手の話をしっかりと聞き、それに対して本当のことを答える…… これを繰り返していくことが1番のポイントですよ！
おわりに
というわけで、最後まで読んでいただきありがとうございました！
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