こんにちは！
instagram集客×引き寄せの専門家の田尻紋子です。
前回の記事では、「売れる仕組み」を作ることで、ほとんど自分から売り込むことなく成果を出す方法について触れました。
この記事では、「売れる仕組み」を作るためのより具体的なポイントを6つ、紹介していきます。
Contents
商品が勝手に売れる仕組みを作る6つのポイントとは？
私がお伝えしている「売れる仕組み」というのは、要するに集客・教育・販売のビジネスの基本3ステップのうち、「教育」をしっかりと実施するということです。
実際にセールスを行う「販売」の前の段階で、勝手に商品を買ってもらえるような教育を施すことで、売り込むことなく売上を伸ばせるという考え方です。
私はよく「『あなただから』と言われるマーケティングをしましょう」とお伝えしますが、お客さんから選ばれるマーケティングができればセールスがすごく楽になりますし、値段で選ばれるということもなくなります。
この教育はLINE@を通じて行うのですが、教育効率をアップさせるためのポイントが6つあります。
お客さんの声で商品を改善していく
ビジネスをスタートしたばかりの人の場合、よくあるのが自分の商品に自信が持てないという悩みです。
「どんなお客さんも満足する100%の商品を作って売らなきゃ！」と考えてしまう人が多いのですが、実は最初から100%の商品を作る必要はないんですね。
ではどうしたらいいのかというと、お客さんと一緒に作っていくのがポイントです。
60%とか80%の見切り発車でもいいので、とにかく商品を世に出してお客さんに買ってもらう。
そしてお客さんからの「こういう情報をもっと知りたいです！」「ここを詳しく教えてください！」という声をもとに、商品をブラッシュアップしていくわけです。
そもそもお客さんがほしい情報は、お客さんが一番よく知っているはずです。
自分の一人の頭で商品をがんばって作るよりも、まずはお客さんの声を反映して完成させていくのがベストです。
商品の価値が上がっていけば、それに見合った金額に値上げしていくことも可能です。
最初は5000円とか1万円で売っていた商品も、お客さんの声を反映していくことで30万円、50万円を払ってでも買いたいと思われるような商品へと成長させていくことができるんですね。
得たい未来をイメージして感情を動かす
自分の商品を購入することで、お客さんがどんな未来を手に入れられるのか。
これも教育で重要なポイントの1つです。
「お金を稼ぎたい」「自由な時間を作りたい」という未来が手に入りますよと考える人がよくいますが、それよりもっと踏み込んだ未来を用意してあげられるといいですね。
つまり、お金を稼いでどうなりたいのか、自由な時間でなにをしたいのかっていう部分まで具体的な未来をイメージさせてあげる。
シングルマザーのお客さんだったら「子どものやりたいことを何でもやらせてあげたいから」という未来があげられるかもしれませんし、多趣味なお客さんなら「趣味の旅行に行ける回数を増やしたいから」という未来を連想する人もいるかもしれません。
このときには、すでに成功している人の体験談も一緒に伝えてあげられるといいですね。
「私のお客さんの中には、ビジネスを始めて月収50万円手にして、それでお子さんの好きな習い事をやらせている人がいるんですよ」という話し方をする。
こうすることで手に入れたい未来がもっと具体的になりますし、なにより売り込み感がなくなるメリットもあります。
エビデンス・実績を紹介して論理を展開する
「エビデンス」というのは、自分が話している内容の根拠になるデータや数字のことです。
すでに成功している人の体験談もエビデンスの一種ですね。
マーケティングでは男女によって購入する動機が違うと言われていて、女性は感情で買う、男性は論理で買うって考え方があります。
女性脳と男性脳って言葉は聞いたことがある方も多いんじゃないかと思います。
先ほどの「得たい未来をイメージして感情を動かす」というのは、まさに感情で買う女性脳タイプの人に向けた教育方法になります。
一方でエビデンスを示してしっかりとした根拠を伝えてあげるようにすると、論理で買う男性脳タイプの人に向けて教育することができます。
女性向けには理想の未来をイメージさせる売り方、男性向けには論理で説得する売り方…というように、売り方を区別してみてもいいかもしれません。
ただ、100%感情で買う人も100%論理で買う人は多くないので、どちらの要素も入っていることがベストです。
ストーリーを語る
人が商品を買うときには、その商品に魅力を感じるというのもありますが、その商品を売っている人に魅力を感じてお金を出すというケースもよくあります。
「ストーリー消費の時代」という言葉を聞いたことがある人もいると思うのですが、「自分がこういう理由でこの商品を作った」というストーリーを話してあげることが、売れる仕組みを作るうえで非常に大事になってきます。
自分がどんな人間なのかをお客さんに伝えてあげて、自分との間に信頼関係を作ることが「あなたから買いたい！」というモチベーションにつながるんですね。
ちなみに教育でストーリーを語るとするなら、最初と最後に挟むのが理想です。
一番最初にストーリーでお客さんの心を掴んで、最後にもう1回ストーリーを語って背中を押してあげる。
そんなやり方を意識してみてください。
今やる理由を伝え、危機感を増幅する
人は緊急性があることや限定性があることじゃないと、今すぐやろうとは思わないって性質があります。
どれだけ商品の良さをアピールしたとしても、今すぐ買う理由がないのでなかなか売上に結びつかないというのが、多くの人が抱える悩みだと思います。
ですが、世の中には30万円や50万円の高額商品をポンと買える人もいます。たとえお金持ちな人ではなくても、です。
なぜそこまですぐに大金を支払えるのかといえば、人生を変えたいからなんですよね。
もしここでお金を払わなければ、今のままの人生がずっと続いてしまう、またはもっと悪い方向に行ってしまう…。
そんな人生を30万円で大きく買えることができるなら、安い金額だと思えるわけです。
たとえばダイエットに関して言えば、ほとんど知識がないまま食事制限をしてダイエットをしてしまうと、筋肉量が減って基礎代謝が落ちるという状況に陥ってしまうことになります。
基礎代謝が増えると脂肪が燃焼されにくくなるので、さらに太りやすい体質になってしまう。
太っている人の中に何度もダイエットに挑戦して失敗し、リバウンドした人が多いのはそういう理由からなんですね。
ここまで書いてきたことを実際にお客さんに伝えてあげると、今やるべき理由を感じてもらいやすくなりますし、危機感を増幅することができます。
「自分のところにきたら正しい方法でダイエットをサポートしますよ」と背中を押してあげることで、売上に結びつくというわけです。
人間は、重要な決定を先延ばししたい生き物で、変わりたくない、努力したくないと考えるのが当たり前です。
そして、そこに目を向けたくないから気づかないふりをしている。
そんな事実を認識させてあげるのが、危機感を増幅するうえでのポイントになります。
比較対象を用意する
ここまで当たり前のように30万円とか、50万円といった金額を出してきましたけど、普通に考えたらめちゃくちゃ高いと感じますよね。
30万円あれば1ヶ月は不自由なく暮らせる金額ですし、50万円あれば2ヶ月くらいは普通に生活できます。
本1冊が1500円くらいで買えることと比較してしまうと、「こんなの誰が買うんだろう？」と思えてくるのも自然なことです。
でも、こうした比較対象をお客さんに決めさせてしまうと、せっかくの購買意欲を削ぐ結果になってしまいます。
なので、こちらから比較対象を用意してあげるのがポイント。
たとえば、ダイエットサロンを経営している人が、ポンと48万円の商品を出してしまうと高い！と思われてしまいます。
それ以前に、もし大手のサロンで施術を受けた場合には、200〜300万円の費用がかかることを伝えてあげるわけです。
これは実際にある金額なんですが、大手だと100万円単位が当たり前なんですね。
それと比較すると、48万円というのがすごく安く感じるはず。大手の半額以下の値段なんですから。
こういう見せ方をすると成約率がグッと上がるので、取り入れてみてはいかがでしょうか。
まとめ
ここでお伝えした6つのテクニックは、普段は無料公開していないノウハウだったりします。
なので、反響が大きくなった場合には限定公開に切り替える可能性がありますので、今のうちに熟読して実践することをおすすめします。
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