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instagram集客×引き寄せの専門家の田尻紋子です。
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なぜ女性起業家はセールスが苦手？
女性起業家は、高額商品のセールスが苦手だと感じる人が圧倒的に多い傾向があります。
もしかしたらあなたもセールス苦手意識を持っているかもしれませんが、なぜ苦手なのか？どうしたら改善できるのか？を明確に説明することはできますか？
セールスの時に言葉が出てこない人や、抵抗を感じる人には、ある原因が眠っています。
この記事では、セールスに苦手意識を持つ原因と、改善ポイントについてお伝えしていきますね。
誰でも最初は、お金のブロックを持っている
まずは、なぜ私たちがセールスに苦手意識を持ってしまうのかを考えましょう。
実はうちのスクールでも、月に80万円、100万円、300万円と売り上げている人の中で、最初からセールスが得意だった人はいません。
みんなセールスが苦手なところからスタートして、「お金のマインドブロック」を外し、心理的な障壁を乗り越えてきたからこそ、大きな結果を出しているのです。
今回のテーマは、そうしたお金のマインドブロックの外し方についてです。
お金のブロック①共感能力が高すぎる
企業の中でも営業系の会社に行くと、営業の仕事はほとんど男性が担当したりしますよね。
女性は事務や接客等の仕事を担当し、営業の仕事＝男性というイメージがあります。
それはなぜかわかりますか？
私が考えるのは、女性は共感能力が高すぎるために、営業に向かないと思われているという原因です。
つまり、女性は相手の表情や言葉から、先回りして相手の感情を読み取るのが得意なんですね。
相手の感情に気づいて、サポートするのが得意
たとえばカップルの会話で「私たち最近どこにも行ってないじゃない？」と女性が言ったら、私たち女性なら「どこか連れて行ってよ」と言いたいんだな、とわかりますよね。
でも男性からすると、「なんで連れて行ってくれないの！」と責められているんじゃないかと感じて「俺だって忙しいんだよ！」と返してしまったりするわけです。
こうした例を見ても、女性のほうが相手の感情を先回りして気づき、サポートしてあげるのが得意だということがわかります。
共感能力はビジネスに有利なはずなのに…
結局ビジネスと言うのはお客さんの感情理解ですから、お客さんの望むものを先回りして提供できれば、本来なら売り上げが上がるはずです。
その意味では女性の方がビジネスでは有利になるはずなのですが、セールスだと裏目に出てしまうようです。
つまり、相手のお客さんの反応を想像してしまって、「悪い人だと思われるんじゃないか」「嫌われてしまうんじゃないか」と考えてしまい、セールスするのをためらってしまうということです。
逆に売れる人と言うのは、相手の反応をそもそも考えていなくて、ただの提案だと思って軽く話しかけています。
「決めるのはお客さんなんだから、言ってみないと何もわからないよね」というマインドを持っているから、商品が売れるのです。
境界線侵害にならないように注意しよう
これを心理学的に言えば、自分と相手とのあいだの境界線がなくなってしまっている状態をいいます。
たとえば親子関係でも、親切心で子ども部屋の片付けをしてあげたとしても、子どもからしたら「自分の世界だから入ってこないで」と思っていることがよくあります。
このように他者との相手には明確な境界があるのに、このことを理解せずに相手の境界に入り込んでしまうことを「境界線侵害」と呼んでいます。
これはセールスでも同じで、「相手はきっとこう思うだろう」と先回りして考えるのも、境界線侵害になってしまうんですね。
実は自分のことばかり考えていませんか？
「相手に嫌われるかもしれない」というのは、自分がどう見られるか、自分がどう思われるかばかりを考えている状態です。
本来はセールスとは、お客さんのことを考えて提案するべきものです。
自分の商品が本当にお客さんの役に立つなら、提案してあげることが相手のため。
もしそうでないなら、商品開発からやり直さないといけません。
お客さんの選択肢を1つ増やしてあげるようなイメージで、押し売りはせず、相手に決めてもらうのが基本です。
あなたに提案する権利があれば、相手に断る権利もある
たとえば自分がとてもいいダイエット方法を知っていたとして、お客さんは年々太って困っているとします。
あなたの商品を提案することでお客さんの不安が解消するなら、それは提案してあげる権利がある。
ただし、お客さんには断る権利もあることを覚えておきましょう。
自分の提案する権利ばかり主張してしまうと、やはり押し売りになってしまいます。
「こういう選択肢もありますよ！」と、選択肢を増やしてあげるのがセールスなんですね。
断られても「よかった！」と心から思える方法
私たちが努力しなければならないのは、自分の商品のよさを過不足なく相手に伝えることです。
その上で相手が断ってきたとしても、私なら「よかった！」と思えるんです。
なぜなら、「私はいい商品をちゃんと伝えられた」「相手は、相手にとってのベストな決断をした」ということだから。
私にとっても相手にとってもベストな行動をしたんだから、そこで考えるのは終わり。
こうした考え方なら、たとえ商品が売れなくてもしんどくなりません。
セールスのときに大切なのは、お客さんが商品検討するためのアドバイザーとしてベストを尽くすことです。
それだけ考えていれば、自然と結果がついてきますよ。
「相手のために売らない」のは、お客さんの未来を潰す行為
きっと相手も断るだろうと思って商品を売らないのは、一見すると優しさのように思えますが、実はそんなこともありません。
逆に考えれば、あなたが商品を売らないことでお客さんの選択肢を1つ潰してしまっているということだからです。
あなたの商品を使っていれば8キロ痩せられていたかもしれないし、自信を取り戻して、輝いた生活を送るという未来があったのかもしれないのに、です。
だから、まずはとにかく提案してみることをおすすめします。
断るかどうかを決めるのは相手なのですから、わざわざ自分で選択肢を潰さないようにしましょう。
もっと単純に、シンプルに考えよう
セールスに限っては、実は男性よりも女性の方が複雑に考えていたりもします。
でも、商品が売れる人はより単純に考えていますし、軽い感じでお客さんに商品をおすすめしています。
やはり楽しそうに、うれしそうに商品を提案している人が、お客さんにも信頼されるんですよね。
おわりに
女性起業家のお金のブロックを外す方法について、まずは女性ならではの共感能力について触れてきました。
- ②お金への誤解
- ③商品の金額に納得してない
後半パートでは、お金のブロックを外す方法としてこの2つについても取り上げていきますので、合わせてチェックしてくださいね。
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